У травні 2023 року онлайн-сервіс Uklon оголосив про вихід на ринок Азербайджану. Це була чергова спроба компанії почати міжнародну експансію.
Перша спроба – вихід у 2021 році на молдовський ринок – через велику війну не увінчалася успіхом. Потім була спроба франчайзингової експансії країн Балтії, Польщі, Словаччини та Чехії. Зрештою, Uklon залучився підтримкою локального партнера онлайн-платформи Umico і вирішив працювати в Баку.
Проте компанія виходить з начебто перспективного ринку. На фоні скандалу довкола діяльності в Україні видається, що справи Uklon ідуть не надто добре.
Ця історія показує, що експансія ринків – складний і ризикований процес. Навіть ретельне дослідження нормативно-правової бази та роботи інших гравців не гарантує успіху. Особливо тоді, коли експансія відбувається за власний кошт. Чому Uklon виходить з ринку Азербайджану та які плани компанії?
Шлях спроб, невдач і знову невдач
Перша спроба Uklon працювати за межами України була у 2017 році. Тоді засновники компанії Сергій Смусь, Дмитро й Вікторія Дубровські та Віталій Дятленко вирішили вийти на ринок Грузії. Однак через рік проєкт закрили.
Медіа повідомляли, що причиною невдачі була велика конкуренція на тамтешньому ринку. Утім, засновники запевняють, що компанія ніколи не працювала в Грузії. Це був невеликий проєкт фаундерів, не повʼязаний з Uklon.
Тобто перед виходом на ринок Азербайджану український онлайн-сервіс мав досвід експансії лише Молдови. Тоді, наприкінці 2021 року, сервіс райд-хейлінгу (е-сервіс, який зводить пасажирів з водіями авто) запустився в Кишиневі.
За словами засновників компанії, до старту в Молдові команда Uklon підготувала бізнес-модель, визначила чіткі KPI та облаштувала локальний офіс. Сервіс навіть залучив місцевого партнера, який за міноритарну частку в бізнесі мав допомогти із запуском проєкту та консультувати з питань законодавства.
Як розповідав Дятленко, за перші місяці роботи в новій країні сервіс показав хороші результати, але велика війна в Україні внесла корективи. Щонайменше – стосовно повноцінної присутності на іноземному ринку.
Для глобальної експансії засновники зробили ставку на франшизу. У травні 2022 року вони запустили таку опцію для країн Балтії, Польщі, Словаччини та Чехії.
Франчайзинговий пакет містив доступ до франчбука (документ про правила запуску та ведення бізнесу, відкритого за франшизою) та програмного забезпечення Uklon. Крім того, співпраця передбачала маркетингову, IT та консалтингову підтримки. У компанії зазначали, що ті, хто інвестують у співпрацю із сервісом у згаданих країнах, зможуть окупити свої вкладення за 2,5 року.
Однак знайти партнерів Uklon не зміг. Як наслідок, з часом компанія вирішила спробувати самостійний запуск, як в Азербайджані та Узбекистані.
Тільки в травні 2023 року, після стабілізації ситуації в Україні, сервіс оголосив про вихід на ринок Азербайджану. Як і у випадку з Кишиневом, Uklon залучив до співпраці локального партнера – онлайн-платформу Umico.
Додаток Umico об’єднує функціонал трьох напрямків у єдину екосистему: маркетплейс, систему лояльності (кешбек-сервіс) та мобільний банк. У Баку робота з Umico передбачала залучення до Uklon клієнтів застосунку, які могли розраховуватися за поїздки накопиченими бонусами.
У перші місяці роботи сервіс показував непогані результати, витримуючи конкуренцію з іншими гравцями на ринку, але з часом керівництво Uklon остаточно зрозуміло, що майбутнього для сервісу в Баку немає.
Причини виходу з Азербайджану
Uklon зупинив роботу в Баку через нестабільність ринку, повʼязану з можливими законодавчими змінами. “Ми з партнером бачимо ту кількість змін, яка відбувається на ринку. З’явилося дуже багато законопроєктів, змін та ініціатив, які можуть впливати на цей ринок”, – пояснює CEO Uklon Сергій Гришков.
Нові правила на ринку райд-хейлінгу в Азербайджані лише обговорюються. Мова може йти про обмеження віку автомобілів, які можна буде залучати до таких сервісів, місця їхньої реєстрації та кількість ліцензій.
“Ідуть розмови про квотування, але хто отримає ліцензії? Якщо вирішать, що має бути 5 тисяч ліцензій на 5 тисяч автомобілів, то кому їх нададуть? Ці та інші речі впливатиму на нашу здатність вести бізнес у країні”, – розповідає CEO Uklon.
У компанії підкреслюють, що запуск бізнесу в Азербайджані відбувався за власні кошти, тому цей ринок автоматично стає надто ризикованим для Uklon.
Рішення про вихід з країни не виглядає спонтанним: в Uklon давно спостерігали за дискусіями про нові правила. Згортання діяльності свідчить про розуміння, що пристосуватися до нових умов буде або надто дорого, або взагалі неможливо.
Uklon уже зупинив діяльність у Баку. Компанія остаточно вийде з країни після підписання угоди про продаж своєї частки партнерам з Pasha Holding (інвестиційний холдинг, до якого входить Umico). “Партнери побачили, що наш сервіс таксі чудово доповнює їхні продукти, тому вони рухатимуться в цьому напрямку, але з іншою бізнес-моделлю, з іншими підходами”, – зазначив Гришков.
Друга спроба і знову невдача
Після Молдови вихід з Азербайджану виглядає як друга невдала спроба експансії. Однак в Uklon переконують, що ці виходи не слід порівнювати. “Не варто проводити паралелі, це різні речі. З Молдови ми виходили, бо почалася велика війна. Тоді нашою ціллю було зберегти бізнес в Україні”, – згадує Гришков.
Запуск сервісу райд-хейлінгу в новій країні зазвичай потребує значних інвестицій. Тому, зазначає керівник Uklon, було б нерозумно інвестувати в новий ринок, доки не стане зрозуміло, чи буде компанія приносити прибуток в Україні.
Компанія не розголошує, яку суму коштів інвестувала в Азербайджан, але “мова йде про мільйони доларів”. Тимчасом прибуток у ніші, у якій працює Uklon, у кращому випадку можна очікувати “десь тільки з третього року роботи”.
Тобто говорити про прибутковість компанії в Баку не доводиться. Для Uklon інвестиція в Азербайджан стала другою за чергою та, імовірно, за обсягом.
Попри згортання бізнесу в Баку, команда намагається шукати в проєкті й позитивні моменти. “У нас були гарні показники залучення клієнтської бази в екосистему партнерів та її утримання”, – каже Гришков. Крім того, робота з партнерами дозволила сервісу розподілити інвестиційне навантаження.
Тепер керівництво компанії вирішило сконцентруватися на інвестиціях та роботі в Узбекистані. Наразі це єдиний іноземний напрямок Uklon.
Перші успіхи в Узбекистані та плани на майбутнє
Про початок роботи в Ташкенті Uklon повідомив через два місяці після старту в Баку. Для пасажирів компанія надає послуги через застосунок Uklon App, для водіїв – через додаток Uklon Driver App. Гришков наголошує, що результати компанії в Ташкенті “дуже хороші”, а сам кейс компанія вважає успішним. “Ташкент посідає друге місце після Києва за кількістю замовлень”, – каже він.
На відміну від Азербайджану, в Узбекистан компанія заходила без партнера і за перші місяці роботи сервіс показав значне зростання. “Ми в кілька разів перевиконали наші першочергові плани щодо кількості замовлень відносно інвестицій і робимо їх більш амбітними”, – ділиться Гришков.
Попри початковий успіх, керівництво Uklon розуміє, що кілька років сервіс виходитиме в “операційний нуль”, після чого інвестиції почнуть повертатися.
За словами Гришкова, конкурентною перевагою Ташкента порівняно з Баку є зрозумілі правила гри на ринку та прозора законодавча база. Команда менш ніж за рік вивчила клієнтський досвід і патерни поведінки користувачів. Відповідно керівництво переглянуло свої інвестиційні плани та збільшило їх у цей регіон.
У Ташкенті Uklon зіштовхнувся з труднощами в процесі залучення водіїв. У місті був лише один великий гравець – російський “Яндекс”, тому водії не використовували інші застосунки, як це роблять, наприклад, їх українські колеги.
“Нам доводилося привчати водіїв заходити в наш застосунок. Ми мотивували їх бонусами, навіть якщо вони не виконували замовлення, а просто перебували в застосунку. Це дозволило показати його місцевим водіям і привчити їх використовувати його на постійній основі”, – розповідає Гришков.
Наразі Uklon формує шорт-ліст потенційних країн для експансії. Там не кажуть, які ринки стануть наступними, вказуючи на головні треки: Центральна Азія та ЄС.
